ニーズチェックで会話につまったときの対処法
来店されてお客様には、喋るのが好きな人、あまり深入りして欲しくない人様々です。
自分の話メインで、お客様に「喋らす」ことができていますか？
ニーズチェックしてても会話が弾まない
まずはニーズチェックの基本を
最初の会話の基本は５W１H。
たった一つの質問からキーワードを回収していきます。
・何を探しているのか
・なぜ探しているのか
・誰が着るのか
・どこに着ていくのか
・いつ着るのか
・どのような素材・形・色を探しているのか
こうしたニーズチェックをしてまずお客様を「知る」
ことが重要です！
ライフスタイルや、お探しのものがわかればお客様に合った提案がしやすくなり、
お客様側も
「知ってくれている」
ということで、信頼度が高くなります。
お客様が話してくれたら、話の腰を折ることはNG!!!!!
最後まで話を聞いて、「もっと知りたい」をアピール。
手を動かしながら口を動かす
一方的な話は続かない、鏡の出番！
ただただ口を動かしていてもそれはただのお喋りです。
お客様は服を見にきたわけです。
ニーズチェックをしながら、脳内検索で絞ったアイテムを鏡で合わせ、視覚でイメージをしてもらいましょう。
平台でただコーディネートを組んで素敵だと思っても、
「この組み合わせ、したことないけど私に合うのかな、、、」
という不安もあるはずです。
一旦鏡で合わせてみるだけでイメージが沸き、テンションも上がるはず！
テンションが上がれば話してくれる
鏡で合わせてからのニーズチェックはとてもスムーズです。
テンションが上がったところで
いろいろお話してくれると思うため。
それでもお客様の中には、
あまり話すのが得意じゃない方、
目的はなく、たまたま通りがけでみて気になっただけ、
など、掘り下げを行ってもなかなか聞き出せない場面もあるかと思います。
正直、たくさん話してくれるお客様の方が
なんでものってくれるので提案も楽です。。。
めげずに見せてく！
ニーズチェックをしても会話が弾まなければ
どんどん服をコーディネートしていき、アイテムを見せていく。
一度でも店内に入ったんだから、服に全く興味がないわけではない。
ファッションに疎くても、気になるものを見つけて
「着てみたいな」
という感情は少なからずあるはずなので、
店内のアイテムを見せていきましょう。
たくさんコーディネートを組むことで、
ハマるコーディネートがあるはずです。
トレンド情報や、
自分の持っているアイテムのメリット・デメリットをアウトプットしたり、
有益なことを発信するだけでも◎
お客様の潜在ニーズのヒントはどこに落ちているかわかりません。
数打ちゃ当たる的な感じですが、、、
まずはそれでいいんです。
商品を見せた分だけそのお客様に
自分のショップのアイテムの情報がインプットされますから。
そして反応があったアイテムが当たりです！
こんどはその商品を実際に着て「体感」してもらいましょう◎
・基本の会話５W１Hができているか？
・知ろうとすることが大事！お客様の話に耳を傾けよう
・手も動かす！アイテムをどんどん見せていこう
・鏡を使ってテンションをあげる
・ヒントはどこにあるかわからない！こちらからも発信を。
何が欲しいか、わからない。
そんなお客様も多いですよね。潜在ニーズを引き出すことが重要です。
ももなん（@mm_nan_）でした◎
