お客様に合ったコンサルティングセールスで顧客を増やす
ももなん（@mm_nan_）です。
アパレルの接客をする上で大切なこと。
一人一人に合った接客ですよね。
要望や欲求、何が欲しいのかを汲み取って提案をしていくのが重要です。
コンサルティングセールスでお客様の心をつかむ！！
それぞれのお客様に合わせた販売方法、サービスをする事で信頼関係が築けますよね。
Consulting＝顧問
この商品はこの接客、この言い回し。
と決めてしまっては、その場しのぎにはなりますが、
お客様の要望を満たすことはできません。
購買心理に合わせた販売員の動きを！
お客さまは、初めから買う気で来店される方ばかりではないですよね。
状況や時間経過によって、心理状態も変化していきます。
その変化に合わせて接客を展開する必要があります。
お客様の動き（AIDMA）に対して販売員の動き（AISAS）
Attention（注意） ーーーーーAttention（注意）
Interest（関心） ーーーーーInterest（関心）
Desire（欲求） ーーーーーSearch（検索）
Memory（記憶） ーーーーーAction（購入）
Action（行動） ーーーーーShare（共有）
今、お客様の心理はどの段階かを把握することにより、
的確なアクションを起こすことができます。
お客様は商品に注目をし、何はいいものはないかを観察しています。
販売員は、商品整理やディスプレイをおこないながら、お客様の様子も十分観察できるところで待機します。（動的待機）
ジロジロ観察するのはNG!!
立ち止まったり、商品を手に取られたりしたら関心が向いたサイン！
まずは挨拶をし、ニーズを引き出していきましょう。
近づきすぎると警戒されます。
ファーストアプローチでは1〜1.5mほどがちょうどいいです◎
お客様のニーズを把握するには、掘り下げの質問が大事です。
目に見える顕在ニーズにとらわれず、潜在ニーズを把握することが鍵です。
お客様のお話しをよく聞いて、的確な質問をして欲求を探りましょう。
好みの把握以外にも、予算やどこで着るか等も忘れずに！
ニーズチェックを十分行い、商品をどんどん見せていきましょう。
ただ、多すぎると迷われる原因になるので点数にも気を配りましょう。
会話の中でさらに質問を行い、一方的な商品説明にならないようにします。
また、メリット、ベネフィットだけでなく、デメリットもわかりやすい伝え方を。
説明の羅列だけではなく、お客様が考えるための沈黙の時間（ゴールデンサイレンス）を設けるのも大切。
たくさん合わせてみたけれど、やっぱり判断ができない、、、
というお客様も多くいらっしゃいますよね。
疑問点や不安を取り除くのは根気がいります。
説明を行ったら「いかがでしょうか？」の一言を！
欲しいけど、自分から言いにくい方、後押しして欲しい方様々ですからね◎
心理状態を察知して、悩みを解消し不安を取り除こう◎
お客様の不安は段階によって異なります。
初めは販売員に対しての警戒心、
商品を着てみて、本当に似合っているのかの不安。
着回しができるか、、、
予算の問題etc...
コンサルティングセールスのポイントは、
その場その場の
不安を解消すること！！！
また、
デメリットもきちんと伝え、信頼関係を！
ただ良いとこを羅列しても胡散臭いですしね。
自分の売り上げの事しか考えてないように聞こえ、印象もよくないです。
お客様がお店を出られたあとも一呼吸し、
接客内容のフィードバックをその都度行い、レベルアップしていきましょう◎
